Seorang pembaca Vox menulis: “Mengapa dealer mobil begitu curang? Bagaimana konsumen menghindarinya? Apakah ini membuat frustrasi semua orang?”
Orang Amerika sudah lama membenci pengalaman membeli mobil. Bukan hal yang aneh untuk menghabiskan waktu berjam-jam (atau bahkan sepanjang hari) di sebuah dealer, akhirnya mencapai kesepakatan dan masih berjalan pergi dengan perasaan tertipu.
“Ini adalah proses yang umumnya buruk, dan dirancang seperti itu,” kata Tom McParland, pendiri Automatch Consulting, sebuah layanan yang membantu pembeli mobil menemukan harga terbaik untuk kendaraan yang mereka inginkan.
Sebagian besar ketidaksukaan timbul karena ketidakpastian mengenai jumlah yang akan Anda bayarkan. Di zaman ketika Anda dapat membeli hampir semua hal secara online tanpa berinteraksi dengan orang lain, di mana Anda dapat dengan mudah berbelanja untuk mendapatkan penawaran terbaik, mobil tetap menjadi salah satu dari sedikit pembelian yang memerlukan keterampilan negosiasi pribadi Anda — dan terkadang, ras Anda, gender, dan pendapatan — dapat menentukan harganya.
Buletin ini adalah bagian dari Penjelasan Vox kepada Saya. Setiap minggu, kami menjawab pertanyaan dari audiens kami dan menyampaikan penjelasan yang mudah dipahami dari salah satu jurnalis kami. Punya pertanyaan yang Anda ingin kami jawab? Tanyakan kepada kami di sini.
Terkadang, taktik yang digunakan tenaga penjualan mobil lebih dari sekadar penjualan keras hingga taktik yang benar-benar menipu. Salah satu jebakan yang umum adalah umpan dan harga peralihan, di mana sebuah mobil pada awalnya diiklankan sebagai satu harga (biasanya dicapai dengan mengumpulkan diskon yang mungkin tidak Anda dapatkan). Saat Anda pergi ke dealer untuk mendapatkan kesepakatan, Anda diberitahu bahwa kendaraan tersebut telah terjual tetapi ada kendaraan serupa yang lebih mahal. Atau ambil contoh penjualan yo-yo, di mana Anda mengendarai mobil baru Anda pulang hanya untuk diberitahu beberapa hari kemudian bahwa pembiayaan gagal sehingga Anda harus menerima tingkat bunga yang lebih tinggi atau membayar uang muka yang lebih besar. Dealer mungkin juga mencoba memasukkan tambahan yang tidak diperlukan — seperti perpanjangan garansi atau lapisan pelindung — ke dalam harga total mobil.
Tahun lalu, Komisi Perdagangan Federal menerima lebih dari 184.000 keluhan konsumen terkait otomotif, menjadikannya kategori paling umum ketiga setelah keluhan mengenai biro kredit, serta bank dan pemberi pinjaman.
Meskipun terdapat beberapa dealer yang adil, pasar mobil memiliki “banyak praktik bisnis yang tajam dan tidak etis, dan konsumen dirugikan karenanya,” kata Chuck Bell, direktur program advokasi di Consumer Reports. “Pada saat konsumen keluar, mereka merasa seperti sedang melakukan perlawanan.”
Mengapa belanja mobil dilakukan dengan cara ini?
Petunjuk pertama bahwa Anda tidak sejajar dengan penjual mobil muncul ketika mereka cerdik dalam memberikan penawaran harga bahkan melalui telepon, apalagi secara tertulis. McParland mengatakan bahwa dealer yang dia hubungi untuk mencari klien sering kali mengatakan kepadanya bahwa dia harus datang ke dealer untuk mendapatkan harga. “Mereka pada dasarnya hanya menyuruh kami untuk menumbuk pasir,” katanya.
Dealer ingin Anda masuk karena lebih mudah untuk meningkatkan penjualan Anda dengan cara itu. Anda telah menginvestasikan sejumlah upaya dalam proses tersebut, dan staf penjualan bisa mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang betapa tidak sabarnya Anda membeli mobil, betapa tidak berpengalamannya Anda dalam berbelanja mobil, dan banyak faktor lain yang dapat dimanfaatkan untuk keuntungan mereka. Di sisi lain, jika mereka menawarkan harga out-the-door — yang mencakup semua tambahan dan biaya — sebelum Anda bertemu langsung, Anda dapat dengan mudah membawa harga tersebut ke dealer pesaing dan bertanya apakah mereka bisa memberikan yang lebih baik. Meskipun dealer mobil bekas online seperti CarMax dan Carvana memang menjadikan harga mobil “tanpa tawar-menawar” menjadi lebih populer, mereka sering kali memiliki harga yang lebih mahal, menurut McParland. Beberapa dealer mobil tradisional sekarang juga menawarkan harga tetap, tetapi mungkin ada baiknya Anda mencoba bernegosiasi dengan harga rendah.
Bagaimana sistemnya bisa menjadi seperti ini?
Praktik umum dalam menegosiasikan harga mobil alih-alih membayar harga tetap mungkin sebenarnya berasal dari perdagangan kuda, di mana penjual dan pembeli juga melakukan tawar-menawar dan pembeli bahkan akan menukar kuda lama mereka untuk mengimbangi harga kuda baru, sama seperti yang kita lakukan dengan mobil hari ini.
Namun, model ini telah bertahan lama, sebagian berkat undang-undang waralaba negara bagian yang memastikan dealer mobil perantara ini tidak dapat dengan mudah dihentikan. Sebagian besar negara bagian melarang produsen mobil menjual langsung ke konsumen. Tesla adalah pengecualian langka dari perusahaan mobil yang menjual secara langsung, dan mereka telah berjuang dengan dealer mobil untuk mendapatkan hak melakukan hal tersebut. Kelompok perdagangan dealer mobil memiliki kekuatan politik yang besar, dan mereka cukup terorganisir dan berkantong tebal untuk melobi melawan reformasi yang dapat mengancam status quo, seperti mengubah undang-undang waralaba yang memberi mereka hak eksklusif untuk menjual merek mobil tertentu di negara tertentu. wilayah. Asosiasi Dealer Mobil Nasional (NADA), berpendapat bahwa undang-undang waralaba sebenarnya meningkatkan daya saing dan menguntungkan konsumen, sekaligus menciptakan lapangan kerja lokal.
“Mereka merupakan lobi yang sangat kuat,” kata Bell.
Lihat saja bagaimana industri ini menolak penegakan hukum yang membatasi diskriminasi pinjaman mobil. Dealer mobil sering mengatur pembiayaan untuk pelanggan, namun mereka menambahkan mark-up pada tingkat bunga yang ditawarkan oleh bank karena mereka dapat mengantongi uang tambahan itu untuk diri mereka sendiri. Berapa banyak mark-up yang diterapkan tergantung pada kebijaksanaan dealer, dan tidak seperti pemberi pinjaman hipotek, mereka tidak diharuskan mengumpulkan data tentang ras pelanggan mereka, sehingga lebih sulit untuk melihat apakah mereka mematuhi undang-undang pinjaman yang adil. . Penelitian menunjukkan bahwa dealer mobil sering kali mengenakan suku bunga lebih tinggi kepada orang kulit berwarna. Ketika Biro Perlindungan Pembiayaan Konsumen mulai menindak praktik ini pada tahun 2013, industri ini melawan dan menang.
Apakah ada harapan untuk membuat proses pembelian mobil menjadi lebih baik?
Namun, masih ada alasan untuk optimis terhadap masa depan belanja mobil. Akhir tahun lalu, FTC mengumumkan peraturan baru yang menargetkan praktik penipuan paling merajalela yang dilakukan oleh dealer mobil. Misalnya, dealer harus mengungkapkan harga penuh sebuah mobil, termasuk semua tambahannya, sebelum pelanggan mengunjungi dealer. Harga dan istilah lain terkait pembelian mobil juga harus diungkapkan dalam bahasa sederhana. Dealer juga tidak diperbolehkan membebankan biaya kepada pelanggan untuk add-on yang tidak berguna. FTC memperkirakan aturan ini akan menghemat $3,4 miliar pelanggan dan mengurangi waktu yang dihabiskan untuk berbelanja mobil sebanyak 72 juta jam.
Aturan tersebut seharusnya mulai berlaku musim panas ini tetapi ditunda setelah dua kelompok perdagangan dealer mobil, termasuk NADA, mengajukan gugatan. Asosiasi tersebut mengatakan kepada Vox bahwa aturan tersebut akan memperburuk pengalaman membeli mobil. “Konsumen harus menghabiskan waktu tambahan 60-80 menit di dealer, melengkapi hingga lima formulir baru yang belum teruji, dan akan kehilangan setidaknya $1,3 miliar per tahun sebagai akibat dari aturan ini,” tulis juru bicara dalam email. .
Namun Bell yakin bahwa peraturan tersebut pada akhirnya akan berlaku, dan jika Anda sedang mencari mobil, Anda harus bersikap seolah-olah perlindungan ini sudah berlaku. McParland menyarankan untuk meminta dealer untuk memberikan, melalui email, “harga yang sudah ditentukan” untuk kendaraan yang Anda minati. Jika mereka menolak, “biasanya itu merupakan tanda bahaya, jadi beralihlah ke orang lain,” katanya. .
Kisah ini ditampilkan dalam buletin Jelaskan kepada Saya. Mendaftar Di Sini. Untuk informasi lebih lanjut dari Jelaskan kepada Saya, lihat podcastnya. Episode baru dirilis setiap hari Rabu.
